La figura de Donald Trump está marcada por una constante: la negociación. Este principio, que consolidó su reputación en el mundo empresarial, ha sido trasladado con fuerza al escenario político, donde su estilo negociador se ha convertido en una de las claves para entender su gestión como presidente de Estados Unidos. El libro The Art of the Deal, publicado en 1987 y escrito junto al periodista Tony Schwartz, es la obra donde Trump expone su filosofía y método para alcanzar el éxito, un manual que hoy vuelve a ser objeto de análisis para descifrar sus movimientos en la Casa Blanca. Aunque Trump afirma que The Art of the Deal es el libro de negocios más vendido de la historia, las cifras reales distan de esa afirmación. Desde su publicación, se estima que ha superado el millón de copias, pero está lejos de los clásicos del género como The 7 Habits of Highly Effective People o How to Win Friends and Influence People, que han vendido varios millones más. No obstante, el libro ha tenido un impacto duradero y ha sido reeditado en múltiples formatos, convirtiéndose en una referencia para empresarios, políticos y analistas que buscan entender el enfoque de Trump ante los desafíos globales.

El estilo de negociación de Donald Trump: roles, tácticas y fundamentos

El enfoque negociador de Donald Trump, tanto en los negocios como en la política, se caracteriza por una combinación de agresividad, imprevisibilidad y un uso estratégico del poder asimétrico. Diversos análisis y fuentes coinciden en que Trump asume distintos roles y emplea tácticas diseñadas para maximizar su ventaja y presionar a sus interlocutores hasta el límite.

Roles en la negociación

Investigaciones recientes identifican cuatro roles clave que Trump asume en las negociaciones: observador, intérprete, controlador y disruptor. Estos papeles le permiten analizar las vulnerabilidades del oponente, explotar debilidades y crear escenarios de “elección estructurada”, donde la otra parte se ve forzada a decidir entre opciones limitadas y desfavorables. Esta postura se apoya en la teoría de los juegos, especialmente en el “brinkmanship” o política del borde del abismo, donde la amenaza de ruptura es creíble y el costo para Trump (o para Estados Unidos) es menor que para la contraparte.

Tácticas principales

El método Trump se fundamenta en varias tácticas recurrentes:

  • Propuestas iniciales extremas: Suele comenzar negociaciones con demandas muy altas o poco realistas, lo que le da margen para ceder sin perder lo esencial y desplaza el punto de referencia a su favor. Incluso si termina cediendo en aspectos menores, el resultado final suele estar más cerca de sus intereses.

  • Imprevisibilidad y presión pública: Mantener la incertidumbre es central. Trump realiza anuncios inesperados, cambia de postura abruptamente y utiliza los medios para presionar a sus interlocutores, obligándolos a permanecer alerta y dificultando la anticipación de sus movimientos.

  • Amenazas creíbles y brinkmanship (La política del borde del abismo o política de jugar con fuego): Utiliza amenazas visibles y factibles, como la imposición de aranceles o la retirada de acuerdos, para aumentar la presión. El uso de la asimetría de poder le permite que estas amenazas sean tomadas en serio, ya que el costo relativo para él es menor que para el oponente.

  • Confrontación y uso de la controversia: No rehúye la confrontación, sino que la utiliza como herramienta. Disfruta de la presión mediática y de la tensión en la mesa de negociación, llegando a recurrir a ataques personales y a la fijación de plazos o ultimátums para forzar concesiones.

  • Narrativa de victoria: Incluso si el acuerdo final dista mucho de su propuesta inicial, Trump lo presenta como una victoria, reforzando su imagen de negociador exitoso ante su audiencia1.

Principios y máximas personales

En The Art of the Deal, Trump resume su visión con frases como “piensa en grande” y “apunta alto y nunca dejes de empujar”. Considera que el miedo al éxito y a tomar riesgos es lo que frena a la mayoría, mientras que él apuesta por la audacia y la perseverancia. También destaca la importancia de la flexibilidad: saber cuándo retirarse de una negociación si no se obtienen los resultados deseados.

Aplicación en política internacional

Trump ha trasladado estas tácticas al ámbito internacional, utilizando los aranceles como herramienta de presión y negociando desde una posición de fuerza. Ejemplos recientes incluyen la renegociación de acuerdos comerciales con México, Canadá y China, donde la amenaza de medidas económicas duras obligó a sus contrapartes a ceder en aspectos clave. Su visión de la negociación es de suma cero: cada acuerdo debe tener un claro ganador y un claro perdedor.

Aunque este estilo le ha permitido obtener concesiones visibles en el corto plazo, también ha generado entornos polarizados y ha dañado relaciones a largo plazo. La agresividad y la imprevisibilidad pueden desgastar la confianza y dificultar la cooperación futura, especialmente en escenarios donde las interacciones son recurrentes. El método Trump combina roles estratégicos, tácticas agresivas y un manejo hábil de la narrativa pública, apoyado en la asimetría de poder y la teoría de los juegos. Su enfoque ha redefinido la negociación política contemporánea, aunque no sin costes y controversias.